顧客の購買数をみる為のKPIが「顧客維持率」といいます。
一度接点を持ったお客様が再度商品を購入したいと思う割合であり、ここの割合が高ければコストをかけて新規を獲得してもリピート顧客として売上を作ってくれるため「新規獲得」に力を入れることができます。
逆に比率が低ければ、コストをかけて新規顧客を獲得しても次の売上に寄与されないため、費用が無駄になってしまうのです。
———————-【A社の場合】
・新規の顧客維持率（今年初めて購入されたお客様が今年再購入された比率）は、62%→62％
・既存の顧客維持率は（直近1年で購入されたお客様が今年再購入された比率）は60％→66%
【B社の場合】
・新規の顧客維持率（今年初めて購入されたお客様が今年再購入された比率）は、48％→50%
・既存の顧客維持率は（直近1年で購入されたお客様が今年再購入された比率）は、68%→50％
A社は、昨年購入された顧客の再購入率をUPさせたことで年商が増加しました。
逆にB社は、昨年まで新規顧客獲得とその顧客のリピートで売上を支えていたが、新規獲得数が落ち、且つそのリピートが取れなくなったことが売上を落とした最大の要因であることが分かります。
要するに、F2転換をはじめ、それ以降のリピート率がうまくいかなかったという事が分かります。