前回は顧客の状態から年商の動きをみていきました。
A社とB社の顧客構成の増減をみたとき、既存顧客の重要性がはっきりとしてきました。
今回はそのことを深堀するために、A社の事例をまず見ていきたいと思います。
■A社の購買顧客数の変化
年商の動きをみるために、前々年からさかのぼってみていきます。
A社の場合、実は、昨年の年商が100億円だったのに対し、前々年は110億円の年商がありました。
グラフをみてみると、全体の顧客数は前々年から今年にかけて－2万人となっていますが、年商は復活していることが分かります。
前々年の売上は新規偏重で伸ばしていましたが、「レスの低下＞既存顧客の購買」となり、売上を落とす構成となっていました。
その後、新規偏重から既存顧客の稼働を上げる事に施策を変更させ、見事V字回復を達成できたのです。
次回は両社の分かれ道となった顧客購買率についてお話します。