目次
- 【この記事でわかること】
- 年商に影響する指標はLTVだけではない。
- 年商を構成しているのは、既存・新規・離脱（復活）顧客の購買額。
- 顧客構成の中での重要なのは稼働顧客の割合。
前回はA社とB社の年間LTVについてみていき、用語のおさらいまでを行いました。
両社ともLTVは2%アップしていました。
当然それでは、A社が年商アップし、B社は年商が下降していることの説明はつきませんよね。
では、顧客に焦点を当てていきましょう。
年商を構成しているのは、既存・新規・離脱（復活）顧客の購買額ということを、前回の用語でおさらいをしました。
では、A社とB社の顧客については、どのような動きがあったでしょうか。
グラフをみると、
A社では、前年に比べて新規顧客が5%減少、既存顧客が5%増えています。
B社では、前年に比べて新規顧客が3%増加、既存顧客が3%減少しています。
一見、A社のほうが顧客の増減が目立つようにとれますが、
なぜ、B社のほうが年商が下がっているのでしょうか。
それは「購買している」顧客の数が影響しているからなのです。
新規顧客より、複数回数を購入する、「既存顧客が5％増えた」A社は、購買客数が前年に比べて2万人増加しています。
一方で、B社は、「既存顧客が3%減った」ことにより、購買顧客数が6万人減少してしまいました。
このことから、顧客構成の中で、既存顧客の重要性が明確になってきたと思います。
それでは、次章では、A社の動きをもう少しくわしくみていきましょう。